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エステサロン成功の秘訣「営業社員を育てる方法」

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エステサロン成功の秘訣「営業社員を育てる方法」

―― 一人前の営業社員を簡単につくること ――

一度に多くの社員を採用し、その中から営業関係の職場に配属し、辞めないで残っている社員に営業の経験を積ませ「一人前の営業社員にする」方法もありますが、美容業界の大半の会社はそんなわけにはいきません。

採用した貴重な社員を、一人前の営業社員に育て上げるかが会社の成功の秘訣となります。競争の厳しい美容業界において、いかに一人前の優秀な営業社員を育てるか。

美容部門のエステ機器・商材などの販売をする会社にとっては、PR力、営業力は企業の成否を担う大変重要な事柄です。
今回は、エステ関係の特に美容機器販売に係る営業社員の育て方に光を当てて記してみました。

経営者がやるべき営業社員(以下、担当者といいます)を育てるポイント

営業社員の役割・仕事は、なにはともあれ年間計画に基づく「営業目標」を達成することにあります。
経営者、管理者(以下、経営者といいます) は、目標を達成させるために何をすべきか、マネジメントはどうするのかについて述べてみたいと思います。
経営者のなすべきことは、主に次の3点であると考えます。

  1. 営業しやすい環境をつくる
  2. 社員のモチベーションがアップするシステムを構築する
  3. 営業目標を達成した場合、タイムリーに報奨金等がだせるシステムをつくる(目標達成の反映)

まず、最初に営業しやすい環境とは、社員が悩んでいた場合には、先輩社員・上司によるアドバイス、フォロー体制を構築すること。
担当者がお客様からのクレームにより困っている、悩んでいるときなどの対応のためフォローできる体制を作りあげておく。
必要によりフォロー体制グループ全員で対策を練る。

ケースにおいては、そのグループの経験者を選定し担当者と同行し対応する。
一般的には営業グループはあるが、グループで対応・協働できる体制とはなっていない場合がある。

個々担当者は自らの成績を追求のため、なかなか他の担当者のことまで目が向いていない。

職場における具体的な環境整備とは

  • 経営者は自ら営業社員が動きやすい雰囲気を作る。
  • 売出し方法と物品等の販売しやすいように説明資料を作成し指導する。
  • お客様が契約を決断する“背中を押す言葉”“いわゆる殺し文句”を教唆

次に社員のモチベーションがアップするようには、目標を達成した場合には全社員の前で、結果を発表し褒める。 “大げさに演出することも必要”
ただ、単に営業成績をグラフ化して室内に張り出して常に意識つけることも必要であるが経営者からみんなの前で誉めることは必要なことである。

営業成績の反映として、目標を大いに達成した場合には、タイムリーに褒賞金等を支給して社員自らの実入りがあるようにする。
褒賞金の制度は、オープンにして自らの成績に対して報奨金はいくらもらえるのかと担当者に分かるようにする。

“短期間のうちにタイムリーに社員の努力に報いることが大切”

※営業社員がやる気を起こすのは、ほかの担当者に勝った、一番になった。
というように競争心と、やった成果に対して報奨金がもらえる。ということと思います。

営業目標の設定は、管理者と担当者が直接話し合い設定することが重要なことと思います。
上司から押し付けの目標であると達成できない場合、上司から押し付けられた目標であると思い達成意欲も薄れる。自らが参加した目標設定ならば歯を食いしばっても目標達成に向けて取組むものと思います。

営業の基本とは、営業人が守らねばならないこと (指導を)

  • 営業の基本は何と言っても信用です。信用されて信頼関係を築いて下さい。
    ひとたび信用を失うと営業どころではありません。
  • 2番目はどんな些細な約束ことでも決めたことは確実に守る。やむを得ずどうしても守ることができない場合は、事前にしっかりその理由を説明する。
  • お客様から要望されたことは、短期間のうちに返答する。
    時間をあまりおくことはダメ。

営業担当者の心構えとは

  • スピーディーな対応をする
  • 信頼を得るために、相手側のニーズを把握するための会話を欠かさない。
  • お客様との対応のシュミレーションをして対応する。
  • 売上目標の計画を緻密に作成して、その結果をトレース、検証し次に活かす。
  • 1ヶ月~3ヶ月の間の売上目標をイメージしアタックするお客様からの数字を押さえる

営業担当者を育てる具体的な方策とは

常に担当者の尻を叩き目標達成に向け叱咤する。根性論で営業させる時代ではないことを認識しておく(最近でもこのような例がテレビでも放映)

  • 社内での緊密な戦略、戦術をたてて営業にあたるようにする。
  • 社内での定期的な情報交換、コミュニケーションつくりをする
  • ロールプレーニングで実践に即した訓練をする
  • 個々人ごとに営業の戦略を考えさせるクセをつける (ただ、なんとなく訪問させることはNO)

担当者がやってはいけないこと

  • お客様との約束を守らない(時間、要望されたこと等) 忘れたはNG!
  • その場限りの都合のよいことを言う
  • どんなに慣れたお客様でもタメ口で話さない
  • だらしない服装で対応しない

営業社員が会社に長く居つかない悪い例

  • トップが常に数字のことばかり言う。例え目標を達成してもタイムリーに声掛けもしないし、誉めない。
  • 目標の達成ができないときは、営業社員にすべての責任を押し付ける。“お前の頑張りが足りない、動きが悪い”
  • 上司との会話、コミュニケーションが乏しい。常に誉めることをしないで失敗したときにはみんなの前で面罵する
  • 会社内の風通しが悪く、職場内が暗い雰囲気である

過去にあったトラブルの例と対処方

  • 以前の説明と違うではないか(あの時はこんなことを言いましたよね)
  • 商品の説明がなかった、聞いていなかった
  • 商品自体のトラブル(機器の故障等)
    トラブルがあったときは、速やかに誠心誠意を持って対応する。
    理由もなくただ誤るのは懸命ではない。原因が判明し当方の責任であった場合は誠意を持って謝罪・対応する。逃げたと思われる言動は厳禁。しっかり対応すれば、いずれその社員の応援団、ファンとなってくれる。
    遠距離の会社でなければその会社に出向き、直接会って話しを聞く

営業にあまり相応しくない人

  • 笑顔がなく暗い感じの人。無愛想な人
  • 競争心のない人。絶対に売るという信念、粘り強く信念のない人

営業にいかない時の過ごし方

  • お客様への営業の電話
  • 見積書の作成
  • 他社の情報入手
  • 営業すべき商品知識の習得
  • 営業のしゃべり方、利点等説明の練習

成功の秘訣「お客様との信頼関係を築くために」

美容機器の顧客、エステティックサロンのお客様になって頂くには、スタッフの対応、商品知識、エステの施術力は勿論のことなにより大切なことはお客様との信頼関係であると…

TOPICS ここで、少し本題を離れてリフレッシュ TOPICS

「思っているより脳は前向き」

“つらい経験を乗り越える力が脳にはある”と脳科学者の茂木様は言います。
前向きでいるためには、ネガティブな感情を持つことがあってはならない、と考える人がいます。しかし、「無菌状態」のまま、この社会で生きていけることはまずありません。
嫌なこと、つらいことが起きたとしても、そこから前向きになることは可能なのです。

経験を冷静に振り返ろう

わたしたち人間の脳には、無数の回路がめぐらされており、性格や考え方の傾向などに影響していると考えられています。物事をボジィティプに考えられない人の中には、問題に直面したとき、「どうせダメだ」「自分はこういう人間なんだ」と決めつけて、諦めてしまう人がいます。一度そのような回路ができてしまったらどうすることもできないでしょうか。答えはNOです。脳はそんなにヤワではありません。

つらい経験を恨みに持って振り返るのではなく、その経験が自分にとってどんな意味をもっていたかを、冷静に、客観的に振り返るのです。
逆につらい経験を感情的に振り返ってばかりいると、「負の回路」はどんどん増強され、直ぐに「嫌な考え方」に引き込まれてしまうので注意が必要です。

前向きに人に話しを聞くと、「いやなことがあってもすぐ忘れる」という方がいますが、・・前頭葉で切り替えているのでしょう。これも非常に大切です。
どんなに・・・。その人や嫌なことがあった場所から離れましょう。そして、「このことはもうおしまい」と気持ちの切り替え、まったく違うことをしましょう。

ストレスは前向きの天敵

前向きに生きる上での一番の大敵は、「ストレス」です。日常のなかでは、できるだけ我慢はしないほうがいいし、ストレスはいつもない状態、というのがベストです。
ストレス解消の一つとしては、ウォーキングやランニングが効果的です。

人は何度でも立ち上がれる

脳は私たちが思っているよりもずっとタフで、前向きに生きるようにつくられています。その力をぜひ、活かしきりたいねのですね。

〔PHP №836 P30 脳科学者 茂木健一郎様〕

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今回の記事が少しでも皆様のお役にたてれば幸いです。

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