人を育てる、人に教える有名な言葉として、太平洋戦争で連合司令長官であった山本五十六大将の言葉はよく知られています。

「やって見せ、言って聞かせてさせてみて、ほめてやらねば人は動かじ」

多くの経営者や指導者が会社経営、人材育成、営業活動の座右の銘として用いている言葉です。
現在、順調に成長し業績の良い会社も苦慮している会社も必要な言葉ではないかと思います。
毎月々の売上げで、ほっとしたり、胃が痛くなったりと神経をすり減らしている経営者も多いのではないかと思います。
常に、戦略を練り新しい企画、売上げ向上策を打ちだし、実績の把握・分析並びに部署・個人別に目標を設定し、会社内に目標を掲出し個別にヒアリングしているにも係らず、なかなか経営者の心知らずで、成績を上げられず定常的に目標達成できなくても深く考えずにいる社員もいることも事実と思います。そこで今回、今一度、基本に立ち返り基本的な取組み、やり方等をご紹介いたします。

１．「やって見せ」

「やって見せる」には工夫がいります。
熟練したスキルを部下に教えるときの方法ですが、自身の体験から営業の際の会話、商談に移る手順、進め方、契約成立に向けての決め手等をやって見せます。ここで、重要なことは成功談と併せて失敗談等も話すことが非常に大切なことなのです。
また、経営者自らも努力し苦労を重ねて実績をつんできたんだなと社員に思わせると社員との共通認識と距離感もぐっと縮まり信頼関係もしっかり築くことができると思います。
具体的な進め方としては、

1) まず、何といっても基本的な手順をやって見せて

基本的な手順、やり方等をやって見せ、自分でもできるんだという自信とやる気を持たせる。

2) 自らの成功事例と失敗事例を話す

• 実際に経験した事例を具体的にやって見せて、その時の成功談と苦労話、最後に契約できたときの決め手等の話しをする。また、特に困った時の対応方を忘れずに！
  失敗したときの事例ほど参考となります。社員との親近感増すものと思います。
• 部下が納得しているかを確認しながらゆっくり進めることが大切、社員が納得していないのに進み具合を無視して進めると混乱してしまいます。
• 基本を大切にやれば必ず上手くいく、安心してやりましょうと声をかけて不安感を取り除いてください。

2．「言って聞かせてさせてみて」

1) 具体的な目標を明示する

• 単に部署の営業目標と個々の目標を示すのではなく、なぜ、この目標が必要なのか、設定根拠は何か等を話し、理解させたうえで、具体的な目標○○機械１ヶ月に５台、○○万円達成。というように。
• 営業方法の改善や顧客データベースの分析、新規顧客の開拓などについての方法を決める社員に実際に体験させ、成果があることを実感させることによって、更に高いレベルアップに挑戦するように動悸付けることが目的です。このために次のことが重要となります。

2) 現状と実態を分析し社員に気づかせる

目標と現状の差を分析し、その差をどう埋めていくか、販売戦術を見直す営業地域に偏りはないか、リピーターの獲得、新規顧客の掘り起こしの可能性はないかなどの課題を検討します。

3) 「ロールプレイ」をやって理解させて実践に備えさせることもいいでしょう。

「ロールプレイ」は、実践訓練ですので是非やってみてください。社員の自信付けにもなりますし、実際の営業時に大いに役立つものです。

4) 部下に質問、意見、感想を聞く

やって見せるときには、一方的にやって見せて終わりというパターンになり勝ちですが、どのように受け止めたか質問があるかどうかを確かめることが重要です。
区切りのいいところで「これまでのところで何か質問はありませんか」などと、社員が知りたいことや疑問を持っていることを聞くようにします。
目標に向かって「やってみよう」という気持ちを部下に持たせるためには、どう言って聞かせてさせてみるかです。

３． 「ほめてやらねば人は動かじ」

1) ほめることは非常に大切なことです。“言わなくても分かるだろう”はＮＧです。

直接本人に声をかけて感謝の気持ちを表すことは大変重要なことです。声をかけられれば更にやる気をだし素晴らしい知恵もだしてくれるでしょう。
また、機会を捉えて人事評価に反映することも重要なことと思います。

2) ロールプレーは恥ずかしいものです。

声がうわずったり、途中で何をはなしているのか意味不明になったりします。そんなときは、ほめてあげましょう。「良かったよ」「落ち着いていたね」「聞き取りやすい話し方だったよ」「余裕があったね」などと声をかけ印象を話すことも大切なことです。

ここで自ら指導者、上司としての言動をチェックしてください。ご自分を自ら振り返り、社員からの信頼度の確認、社員管理などに役立ててください。（YES NOで回答）

• 相談しやすい雰囲気を持っている
• 威張っていない
• 常に相手の言葉を傾聴している
• 具体的に指示、判断している
• なんでも自ら行わず、権限を委譲している
• 要所要所で進捗度を把握し困りごとはないか聞き取りアドバイスしている
• 相談しやすい雰囲気を持っている
• 問題に対して解決に対する行動を意識して早くしている
• 冷静に行動を判断し意思決定している
• 感情的にならず常に冷静に対応している
• 社員が自らの顔色を伺わないようにフランクに話しかけている

社員からの信頼度、社員との距離感の判定結果は
YESが8以上の場合はＯＫ、6の場合はふつう、4以下の場合は反省

以上ですが更なる人材育成、売上向上につながれば幸せです。