一度に多くの社員を採用し、その中から営業関係の職場に配属し、辞めないで残っている社員に営業の経験を積ませ「一人前の営業社員にする」方法もありますが、美容業界の大半の会社はそんなわけにはいきません。

採用した貴重な社員を、一人前の営業社員に育て上げるかが会社の成功の秘訣となります。競争の厳しい美容業界において、いかに一人前の優秀な営業社員を育てるか。

美容部門のエステ機器・商材などの販売をする会社にとっては、ＰＲ力、営業力は企業の成否を担う大変重要な事柄です。
今回は、エステ関係の特に美容機器販売に係る営業社員の育て方に光を当てて記してみました。

経営者がやるべき営業社員(以下、担当者といいます)を育てるポイント

営業社員の役割・仕事は、なにはともあれ年間計画に基づく「営業目標」を達成することにあります。
経営者、管理者(以下、経営者といいます) は、目標を達成させるために何をすべきか、マネジメントはどうするのかについて述べてみたいと思います。
経営者のなすべきことは、主に次の３点であると考えます。

1. 営業しやすい環境をつくる
2. 社員のモチベーションがアップするシステムを構築する
3. 営業目標を達成した場合、タイムリーに報奨金等がだせるシステムをつくる(目標達成の反映)

営業の基本とは、営業人が守らねばならないこと (指導を)

• 営業の基本は何と言っても信用です。信用されて信頼関係を築いて下さい。
  ひとたび信用を失うと営業どころではありません。
• ２番目はどんな些細な約束ことでも決めたことは確実に守る。やむを得ずどうしても守ることができない場合は、事前にしっかりその理由を説明する。
• お客様から要望されたことは、短期間のうちに返答する。
  時間をあまりおくことはダメ。

営業担当者の心構えとは

• スピーディーな対応をする
• 信頼を得るために、相手側のニーズを把握するための会話を欠かさない。
• お客様との対応のシュミレーションをして対応する。
• 売上目標の計画を緻密に作成して、その結果をトレース、検証し次に活かす。
• １ヶ月～３ヶ月の間の売上目標をイメージしアタックするお客様からの数字を押さえる

営業担当者を育てる具体的な方策とは

常に担当者の尻を叩き目標達成に向け叱咤する。根性論で営業させる時代ではないことを認識しておく。(最近でもこのような例がテレビでも放映)

• 社内での緊密な戦略、戦術をたてて営業にあたるようにする。
• 社内での定期的な情報交換、コミュニケーションつくりをする
• ロールプレーニングで実践に即した訓練をする
• 個々人ごとに営業の戦略を考えさせるクセをつける (ただ、なんとなく訪問させることはＮＯ)

担当者がやってはいけないこと

• お客様との約束を守らない(時間、要望されたこと等) 忘れたはＮＧ！
• その場限りの都合のよいことを言う
• どんなに慣れたお客様でもタメ口で話さない
• だらしない服装で対応しない

営業社員が会社に長く居つかない悪い例

• トップが常に数字のことばかり言う。例え目標を達成してもタイムリーに声掛けもしないし、誉めない。
• 目標の達成ができないときは、営業社員にすべての責任を押し付ける。“お前の頑張りが足りない、動きが悪い”と
• 上司との会話、コミュニケーションが乏しい。常に誉めることをしないで失敗したときにはみんなの前で面罵する
• 会社内の風通しが悪く、職場内が暗い雰囲気である

過去にあったトラブルの例と対処方

• 以前の説明と違うではないか(あの時はこんなことを言いましたよね)
• 商品の説明がなかった、聞いていなかった
• 商品自体のトラブル(機器の故障等)
  トラブルがあったときは、速やかに誠心誠意を持って対応する。
  理由もなくただ誤るのは懸命ではない。原因が判明し当方の責任であった場合は誠意を持って謝罪・対応する。逃げたと思われる言動は厳禁。しっかり対応すれば、いずれその社員の応援団、ファンとなってくれる。
  遠距離の会社でなければその会社に出向き、直接会って話しを聞く

営業にあまり相応しくない人

• 笑顔がなく暗い感じの人。無愛想な人
• 競争心のない人。絶対に売るという信念、粘り強く信念のない人

営業にいかない時の過ごし方

• お客様への営業の電話
• 見積書の作成
• 他社の情報入手
• 営業すべき商品知識の習得
• 営業のしゃべり方、利点等説明の練習