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一度に多くの社員を採用し、その中から営業関係の職場に配属し、辞めないで残っている社員に営業の経験を積ませ「一人前の営業社員にする」方法もありますが、美容業界の大半の会社はそんなわけにはいきません。
採用した貴重な社員を、一人前の営業社員に育て上げるかが会社の成功の秘訣となります。競争の厳しい美容業界において、いかに一人前の優秀な営業社員を育てるか。
美容部門のエステ機器・商材などの販売をする会社にとっては、ＰＲ力、営業力は企業の成否を担う大変重要な事柄です。
今回は、エステ関係の特に美容機器販売に係る営業社員の育て方に光を当てて記してみました。
営業社員の役割・仕事は、なにはともあれ年間計画に基づく「営業目標」を達成することにあります。
経営者、管理者(以下、経営者といいます) は、目標を達成させるために何をすべきか、マネジメントはどうするのかについて述べてみたいと思います。
経営者のなすべきことは、主に次の３点であると考えます。
まず、最初に営業しやすい環境とは、社員が悩んでいた場合には、先輩社員・上司によるアドバイス、フォロー体制を構築すること。
担当者がお客様からのクレームにより困っている、悩んでいるときなどの対応のためフォローできる体制を作りあげておく。
必要によりフォロー体制グループ全員で対策を練る。
ケースにおいては、そのグループの経験者を選定し担当者と同行し対応する。
一般的には営業グループはあるが、グループで対応・協働できる体制とはなっていない場合がある。
個々担当者は自らの成績を追求のため、なかなか他の担当者のことまで目が向いていない。
次に社員のモチベーションがアップするようには、目標を達成した場合には全社員の前で、結果を発表し褒める。 “大げさに演出することも必要”
ただ、単に営業成績をグラフ化して室内に張り出して常に意識つけることも必要であるが経営者からみんなの前で誉めることは必要なことである。
営業成績の反映として、目標を大いに達成した場合には、タイムリーに褒賞金等を支給して社員自らの実入りがあるようにする。
褒賞金の制度は、オープンにして自らの成績に対して報奨金はいくらもらえるのかと担当者に分かるようにする。
“短期間のうちにタイムリーに社員の努力に報いることが大切”
※営業社員がやる気を起こすのは、ほかの担当者に勝った、一番になった。
というように競争心と、やった成果に対して報奨金がもらえる。ということと思います。
営業目標の設定は、管理者と担当者が直接話し合い設定することが重要なことと思います。
上司から押し付けの目標であると達成できない場合、上司から押し付けられた目標であると思い達成意欲も薄れる。自らが参加した目標設定ならば歯を食いしばっても目標達成に向けて取組むものと思います。
常に担当者の尻を叩き目標達成に向け叱咤する。根性論で営業させる時代ではないことを認識しておく。(最近でもこのような例がテレビでも放映)
美容機器の顧客、エステティックサロンのお客様になって頂くには、スタッフの対応、商品知識、エステの施術力は勿論のことなにより大切なことはお客様との信頼関係であると…
TOPICS ここで、少し本題を離れてリフレッシュ TOPICS
「思っているより脳は前向き」
“つらい経験を乗り越える力が脳にはある”と脳科学者の茂木様は言います。
前向きでいるためには、ネガティブな感情を持つことがあってはならない、と考える人がいます。しかし、「無菌状態」のまま、この社会で生きていけることはまずありません。
嫌なこと、つらいことが起きたとしても、そこから前向きになることは可能なのです。経験を冷静に振り返ろう
わたしたち人間の脳には、無数の回路がめぐらされており、性格や考え方の傾向などに影響していると考えられています。物事をボジィティプに考えられない人の中には、問題に直面したとき、「どうせダメだ」「自分はこういう人間なんだ」と決めつけて、諦めてしまう人がいます。一度そのような回路ができてしまったらどうすることもできないでしょうか。答えはＮＯです。脳はそんなにヤワではありません。
つらい経験を恨みに持って振り返るのではなく、その経験が自分にとってどんな意味をもっていたかを、冷静に、客観的に振り返るのです。
逆につらい経験を感情的に振り返ってばかりいると、「負の回路」はどんどん増強され、直ぐに「嫌な考え方」に引き込まれてしまうので注意が必要です。前向きに人に話しを聞くと、「いやなことがあってもすぐ忘れる」という方がいますが、・・前頭葉で切り替えているのでしょう。これも非常に大切です。
どんなに・・・。その人や嫌なことがあった場所から離れましょう。そして、「このことはもうおしまい」と気持ちの切り替え、まったく違うことをしましょう。ストレスは前向きの天敵
前向きに生きる上での一番の大敵は、「ストレス」です。日常のなかでは、できるだけ我慢はしないほうがいいし、ストレスはいつもない状態、というのがベストです。
ストレス解消の一つとしては、ウォーキングやランニングが効果的です。人は何度でも立ち上がれる
脳は私たちが思っているよりもずっとタフで、前向きに生きるようにつくられています。その力をぜひ、活かしきりたいねのですね。
〔PHP №836 P30 脳科学者 茂木健一郎様〕
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