成功するエステサロン経営の秘訣を総まとめ!

エステサロンを経営していく上で、様々な壁に当たることがしばしばあると思います。今回はどのようにすればエステの経営を上手くできるかなど、具体的な方法と成功する経営者の共通点について、ワールドジャパン株式会社 広報鈴木が解説していきます。

 

 

エステサロン経営を成功させるには?

エステメニューは充実しているし、導入している機器の効果や自分の技術にも自信アリ!そんな方がエステを開業したからといって、必ずしも経営が成功するとは限りません。

エステサロンに限らず、起業して経営を成功させるには売上を上げることが大原則です。そこには美容の知識や技術だけでなく、お金のことや人との繋がりなど経営のコツも必要になります。成功のために覚えておきたい重要なポイントは以下の4つ。

  • リピーター客を増やせているか
  • 経営者としてのマインド
  • 視野が広がる人脈の形成
  • 物販の活用

もしかしたら、個人のエステサロン経営には関係がなさそうと感じるポイントもあるかもしれません。それでも、自らエステサロンを経営するということは、エステティシャンの一面だけでなく経営者としての視点も必要不可欠です。

まずはこの4つのポイントをさらに深堀りして、エステサロン経営を成功に導くヒントを見つけましょう。

 

経営を成功させるにはリピーター集客が必要

大手エステサロンでは、新規顧客獲得のために高頻度で格安キャンペーンを行って大量集客しています。これは大手だからこそできる方法で、個人経営のエステサロンで同じことをしても、忙しいだけで採算がとれず早々に破綻してしまうのは明らか。

エステサロンの経営において収入の軸となるのは、施術人数×客単価です。個人のエステサロンでは、新規顧客の獲得ももちろん大事ですが、経営を成功に導いてくれるのはリピーター客の存在で、売上のうち実に8割以上を占めている場合も。

リピーターとなってもらうには、ニーズを満たす施術かどうか、お店の雰囲気やエステティシャンの魅力を感じたか、通い続けられる価格設定かなどいくつもハードルをクリアしなければなりません。決して簡単ではなく時に精神がすり減るような思いをするかもしれませんが、それでもリピーター集客が重要なのは以下のような理由があります。

毎月安定した売上を確保できる

エステサロンは、定期的に通ってエステ施術を受けることで理想の結果を出す、あるいは美しい状態をキープすることを目指します。この「定期的に」というのが安定経営においてとてもありがたいもので、毎月決まった売上が約束されているお客様がいると精神的にも安心です。

新規顧客を獲得する場合、季節やライバル店の動向によって集客は大きく左右されます。その点、リピーターとなってくれたお客様はそのような外的要因に左右されず通ってくれるので、定期収入として見込んでおけるのです。

ただし、お店やエステティシャンのファンになってくれたからといって油断は禁物です。細かなニーズの変化にたいして柔軟な対応ができるのは、個人経営のエステサロンならでは。常に最高のサービスを提供し、満足度の高い状態をキープできるようにしましょう。

リピーター向けメニューが価格設定の基盤となる

新規客獲得のためのキャンペーン価格だけでは利益は見込めないので、リピーター向け料金が利益を得る価格設定の基盤となります。安さに惹かれて来店したお客様だと、正規料金を見て継続を戸惑われる場合も少なくないでしょう。

契約の成約率も睨みながらにはなりますが、むやみに価格を下げてしまうのも危険です。経営方針をしっかり定め、収入の基礎部分である価格設定は慎重に行いましょう。価格に対して、お客様がお得だと感じられるようなサービスが提供できるのが理想的です。

広告費がかからずに済む

リピーターのお客様は自分の足で定期的にサロンに出向いてくれ、施術料金も広告の格安キャンペーン価格ではないため広告費がかかりません。お客様のうち、リピーターの割合が多いほど広告費がかからないことになるので、経営効率が良いのは明らかです。

なかなかリピーター客が付かないサロンだと、いつまでも集客にお金がかかり成功は遠のいてしまいます。それに対してリピーターが多いサロンだと、口コミで評判を広めてくれたり友人を紹介してくれたりと、広告を打たなくても集客できるようになり一石二鳥以上の効果が期待できるのです。

 

成功する経営者の共通点

経営者として成功するには、これまで身につけたエステティシャンとしての技術やサービス力とは全く別のマインドが必要です。冷静かつ状況に合った経営判断や、時には情ではなく合理的な判断が必要になる場合もあります。

エステサロンの経営で成功するためにはどのような点に注意すべきか、どのような視点をもつべきなのか。経営にフォーカスして、成功者の共通点を詳しくみていきます。

フットワークが軽い

フットワークの軽さとは、素早い判断に基づいた行動力のこと。時に経営判断をミスして損失を出してしまうこともあるかもしれませんが、それを教訓に次に進めるとどんどん新しいことに取り組めます。

ただし、思いつきですぐに実行するのではなく、リサーチを行ったり経営計画を立てた上で実行するなど、冷静さも必要です。まずは行動、手応えがありそうなら実行と何にでもチャレンジしていく姿勢は成功できる経営者に多くみられるマインドです。

最新の技術や知識が豊富で勉強熱心

美容の常識やエステや機械の技術は、その時々でトレンドがあり進化し続けています。エステサロンに来るお客様は、そもそも美容感度が高い方が多いので、さらに上をいく知識量が必要です。

お客様や他のサロンよりも先をいく情報収集力があると、接客で役立つだけでなく新しいアイデアを真っ先に実現できてオリジナリティのあるサロンづくりができます。積極的に知識を吸収し、世の中のトレンドにアンテナを張るなど常に新しい情報に触れ、取り入れることは経営の成功にも大きく影響します。

目標設定が具体的である

「多店舗経営に成功して儲かるのが夢」など、目標があまりにも漠然としているとそこに至るまでのステップが見えず具体的な対策はとれません。経営者がすべきことは、スモールステップで明確な目標を細かく設定すること。

例えば開業○カ月後までにリピート率△%達成と目標を立てたら、1週間で達成するべきリピート率も割り出せます。先週は目標未達だから今週は頑張ろうなど、目標を微調整しながらスモールステップを確実にのぼっていくことができるのです。

困難や失敗もはねのけて、やるべき事をやりきる心の強さを持っている

経営者になれば、困難に直面したり大きな失敗をしたりと心が折れてしまいそうな事が起きやすくなります。その時ただ落ち込むのではなく、冷静に分析して次への教訓にできるのが成功できる経営者のマインド。

むしろ課題があぶり出されてラッキーと思えるような、成功に向けてやりきるメンタルの強さがあるのです。少しずつ、1%ずつ良くしてコツコツ積み上げていけば成功が待っているという「1.01 の法則」は、前向きに頑張るために覚えておきたい考え方です。

向上心が強く夢を持っている

成功のためには、なにより経営者の向上心が必要です。現状ではまだなにか足りない、さらに良くするためになにかが必要なと、常に今より良い状態を求めることが経営を成功に導きます。夢を現実にできるような経営者は、現状に満足せず常に努力して結果を出しているのです。

従業員を教育し、大事にしている

従業員がいる場合、経営は一人だけで成り立っているものではなくなります。成功させるためには従業員の頑張りが必要不可欠で、社員教育もしっかり行わなくてはなりません。

ただし、ただ言うことを聞くコマのように扱っていては人心は離れてしまい、経営者に貢献しようという気は起きません。顧客獲得のために頑張ろうとは思えないし、日々の掃除だって適当に済ませられてしまうかもしれません。

従業員を大事にすれば、サロンのために頑張ろう、より良いサロンを目指そうと共に同じ方向を向いて頑張ってくれるでしょう。それが売上アップにもつながります。

 

人脈を広げる

個人経営のエステサロンに人脈って必要?と疑問に思われるかもしれませんが、視野を広げたり経営のアドバイスを受けたりと人との関わりは経営に大きな影響を与えます。エステサロン経営を成功に導く人脈とは、どのようなものなのでしょうか。

同業者の経営者との交流で視野を広くする

同じく個人でエステサロンを経営している方と交流してみると、意外なところから視野が広がる可能性があります。お客様に対する姿勢や経営の考え方など、話をしてみれば新鮮に感じられることもきっとあるはずです。

直接会えるような関係ではなくても、SNSなどで気軽に繋がって相談しあうこともできます。そういった交流が極端に苦手であれば無理にすることはありませんが、全く別の地域だったりサロンのコンセプトが真逆だったり、いろいろなエステサロンの経営者とつながってみると面白そうですね。

別の業種の経営にも着目し、ヒントを得る

エステサロンに限らず、経営者はさまざまな業種にいます。例えば同じ美容系でもネイルサロンやヘアサロン、美容整体など多種多様で経営方針など参考にできそうです。また、物販を考えているなら小売系の経営に着目してみるなど、視野を広げれば成功のためのヒントは意外なところで見つかるでしょう。

情勢やトレンドに敏感になる

人脈が広がると、美容トレンドだけでなく世の中のトレンドや経済情勢などにも敏感になれます。個人経営の小規模サロンだとどうしても世界が狭くなりがちですが、経営者という立場で人脈を広げればより刺激的な経験となり、新しいアイデアも浮かびやすいです。

外部のセミナーに積極的に参加

現在、オンラインなどで多くジャンルのセミナーが開催されています。集客のためのSNS活用法や経営、美容など興味のあるジャンルのセミナーは積極的にチェックしてみましょう。セミナー参加者との横繋がりで人脈が広がったり、手本にするべき人と巡り会えるかもしれません。

ワールドジャパン株式会社のセミナーはこちら↓
https://esthekiki.com/worldjapan-esthe-college/

経営のスペシャリストにアドバイスを頂く

経営のことは全くのド素人だけどエステサロンは絶対に成功させたい!そんな熱意のある方なら、経営のスペシャリストにアドバイスを求めるのも一つの手段です。

例えば、経営の相談をするなら経営士や中小企業診断士など資格を持ったコンサルタントがいます。財務関係の処理がよくわからない場合は、税理士や公認会計士などに相談すると的確な助言が得られるので、分からなくて煮詰まってしまったらその道のプロに頼ってみましょう。

 

物販も強化で客単価UP、再来店のきっかけにも繋がる

エステサロンの経営の成功で大きなガギを握るのが、施術以外で利益を出すことです。その代表的な方法が物販で、ホームケア用品をお客様にお買い上げいただくことでお客様はさらに綺麗に、サロンは売上アップと双方にとってメリットとなります。

施術のように時間と場所を拘束されずに売上が上がる点も、小規模なエステサロンとしては大きな魅力ですが、最も優先すべきはお客様の満足度。物販に力を入れすぎて、勧誘された・押し売りされたと感じられてしまうとサロンから足が遠のいてしまいます。

お客様の悩みを解決するためのサポートアイテムであることが最優先で、売上アップのためではなく「お客様の状態に合ったホームケア」のアドバイスという観点を忘れないようにしましょう。

ただし、中にはやはり「物販は苦手」と消極的な姿勢になっている方もいることでしょう。それでも、エステサロンの経営を成功させたいなら物販のメリットは知っておくべきです。

物販強化メリット①ホームケアでお客様を更に綺麗にできる

エステサロンの物販では、サロン専売品を販売するケースがほとんどです。サロンの施術に沿ったホームケア用品は、さらなる相乗効果が期待できる場合も。お客様の悩みをよく理解し、なりたい状態を知っているエステティシャンだからこそ、最適なケアの提案ができるのは大きな強みです。

物販強化メリット②客単価がUPする

施術で客単価を上げるには、ベッド数や施術にかかる時間など物理的な要因で限界があります。そこに物販を加えれば、施術のみの客単価の限界を超える売上が目指せるのです。

だからといって、毎回闇雲に高額商品を紹介するとお客様が不快に感じる場合もあるので、最初から大幅に客単価を上げることを目標にしてはいけません。ニーズに合った商品を的確に紹介していくことで、コツコツ客単価をUPさせていきましょう。

物販強化メリット③商品がなくなれば、再来店のきっかけになる

基礎化粧品などは、一度気にいると定番アイテムとしてリピート購入につながります。サロン専売品はドラッグストアやネット通販では買えないものが多いので、エステコースが完了しても再来店につなげることができます。

その時にニーズに合ったエステメニューがあればそれを紹介できるし、美白や乾燥対策など季節にあった別のホームケア商品をおすすめして、パーソナルサロンとしての役割を果たすこともできますね。

物販強化メリット④従業員も実際に使用し、お客様と共感できる

お客様に商品を紹介する際「これはノーベル賞級のすごい成分を使っているからおすすめです!」と言っても「へぇ、すごいですね!」で終わってしまう可能性が高いです。具体的な効果や使用感が漠然としていると、購買意欲も掻き立てられません。

化粧品を買う時、ネット上の口コミを参考に買う人が多いように、実際の使用感や効果は誰もが気にするところです。従業員も実際に使用して、「こんな変化があった」「こんな使い方がおすすめ」など情報や使用感の共有ができると購入につながりやすいです。

 

 

コロナ渦に振り回されない!エステサロン経営とは

コロナ禍が始まった当初は営業自粛などで大打撃だったエステサロンも、現在は感染対策を徹底しながら営業しているところがほとんどです。現在は感染対策をしながらの営業が主流ですが、回転率が下がり、感染症対策に経費がかかって厳しい経営となっているサロンも少なくありません。

コロナ禍の収束が見通せない中ではありますが、この困難な時期を乗り越えて成功するめにはどのような点に注意するべきでしょうか。

 

コロナが完全収束するまで続けること

Withコロナと言われ始めた昨年、ワクチン摂取率も高い割合となりましたが引き続き感染対策には注力しなければなりません。密室になりがちなエステサロンでは、衛生管理はもちろん店舗レイアウトや予約管理などに細かな気配りが必要です。

「3密」を避ける

感染症予防の基本、「密閉・密集・密接」を避けることは個人経営のエステサロンにも求められます。空間に余裕を持たせたレイアウトに変更する、受付が密にならないよう予約時間を調整するなど、狭い空間に人が集まらない工夫をしましょう。

冬場も窓を開け、換気をする

密閉空間になりやすい個室の施術スペースは、定期的な換気が必須です。暖房効率は下がってしまいますが、窓やドアを開けて換気を行うことは、目に見えて分かりやすい感染対策でお客様へのアピールにもつながります。

衛生管理をしっかりする

マスクはもちろんのこと、ゴーグルや定期的なアルコール消毒や紫外線殺菌アイテム、空気清浄機などさまざまな衛生グッズを利用して、基本の衛生管理はきっちり行いましょう。衛生管理を徹底していることが来店せずとも分かるよう、ホームページやSNSで写真を添えて発信するとお客様も安心して来店できます。

 

お客様の状況をよく把握する

収入に大きな変化があった、職業上徹底した感染対策が必要、医療従事者で多忙を極めている…コロナ禍をきっかけに、お客様の状況は少なからず変化しているはずです。そんな中、一律に営業アプローチをかけてしまうとコロナ禍が終わっても心がエステサロンに向かない可能性が。普段のトークなどからお客様の状況を想像・把握して一人ひとりにあった対応ととりましょう。

働き方や過ごし方に変わりがないか確認する

コロナ禍でも変わらず来ていただいているお客様でも、通勤がなくなりリモートワークになったことで運動不足、マスク必須で肌荒れがひどいなど新たな悩みを抱えている場合もあります。さらにお客様に寄り添ったサービスが提供できるよう、普段の過ごし方に変わりがないか確認することも大事です。

体調や心境の変化に気遣う

体調への気遣いは、感染症予防の観点もありますがコロナ禍で心身に変化が合った人も少なくありません。体調や心の状態に気遣い、エステを受けたらなんだか元気になった、心が明るくなったなどプラスに感じてもらえるようなエステサロンを目指しましょう。

 

通常よりサービスをする

コロナ禍の中、わずかでも感染してしまう可能性もある中でエステサロンに足を運んでくれたお客様に対して、ちょっとしたサービスを行うと感謝の気持ちが伝わりやすくなります。お客様も特別感を感じてくれるので、また次回も来ようという気になれますね。具体的にどんなサービスを提供するのがよいか、いくつか案をご紹介します。

施術時間を少し延長

予約の間隔を空けたことを利用して、施術時間を延長すればプライスレスで特別感を提供できます。メニューにないマッサージをプラスしたり、痩身マシンの使用時間を延長したりといろいろな方法でサービスできます。

ささやかなノベルティのプレゼント

ノベルティのプレゼントは、宣伝効果もありもらえるとお得感があり喜ばれます。物販の試供品やフェイスマスク1回分など美容グッズはもちろん、オシャレなマスクや殺菌アイテムなど衛生グッズもおすすめです。

ポイントを上手く活用する

サロンでポイント制度を導入している場合、ポイント○倍やプラス○ポイントなど、普段より貯まりやすくする制度を導入してみてはいかがでしょうか。予約が空きやすい時間や曜日に限定するなど、うまく活用すれば集客につながります。

 

 

エステサロン経営継続の難しさ

エステサロンの経営で成功したかどうか、その基準は人によりまちまちですが継続年数は一つの目安となります。自分のアパートの一室でも開業できるほど、開業のハードルはさほど高くはないエステサロンですが、なんと3年以内に90%が閉店、10年以上営業を続けられるのはわずか5%ほどと大変厳しい数字です。

フリーペーパーを見ればサロンの広告は多く見かけるように、エステサロンはその数自体が飽和状態。その中で、開業してからリピーターが定着するまでの資金繰りやライバル店との差別化、時代に取り残されない新しい知識・技術の導入などさまざまなことに気を配る必要があります。

エステサロンの経営に成功するためには、反面教師となる例も知っておかなくてはなりません。

 

閉店してしまうエステサロンの特徴

3年以内に閉店してしまった90%のエステサロンには、4つのいずれかの特徴があります。どれか一つでも当てはまってしまうと、エステサロンの経営で成功することはできません。もちろん最初からパーフェクトな経営はできないので、その都度迅速な経営判断を行い、日々技術を磨いて最新情報を取り入れるなど向上心があれば克服できるものばかりです。

施術のレベルが低い

施術レベルが低いと、リピーターは定着せず客単価の低い新規客をメインとした売上となります。良い口コミが広まることもないので、一通りターゲットとなる新規客が通い終わったらあとは尻すぼみの状況に…。

結果を求めるお客様に対して、レベルの低い施術しかできないのは致命的です。また、日々の努力や新しい技術の習得をしないと、エステサロンとして頼りなくお金を払って自分のことをお任せできないとして、お客様は離れていきます。

サービスの質が低い

接客態度が悪いなど、サービスの質が低いといくら技術はあってもお客様はまた来たいと思えません。また、リネン類の肌触りが悪い、飲み物が美味しくないなど「あえて行かなくてもいいか」と思わせるような低レベルのサービスは、他のサロンを探してみようという気にさせてしまいます。

誤った価格設定

価格が高すぎるとリピートに繋がらず、低すぎると経営が成り立たない…価格設定は経営の成功において非常に重要です。ライバル店舗の価格リサーチやキャンペーンや広告の費用対効果など、お金に対する分析ができないと成功はできません。

経営の知識やノウハウの不足

エステサロンの経営は、単純に売上だけを気にしていればいいのではありません。家賃や光熱費などの固定費、広告費、機器のリース代、リネン代…雇われていた時には具体的に把握できない支出が多くあります。そういった支出と収入のバランスには経営感覚や知識が必要で、なんとなくのどんぶり勘定でエステサロンをオープンしても成功できる可能性は低いです。

 

 

気になるエステサロン経営者の年収は?

エステサロンで成功した経営者として、多店舗経営してものすごい年収を稼いでいるオーナーというイメージがあります。メディアで見かけるようなエステサロンの経営者の中には億万長者もいると考えられますが、それはごく一握りの特別な世界。経営に成功している一般的なエステサロンオーナーの年収は、どの程度なのでしょうか。

 

経営者の年収は300万円以下~年収1000万円以上とピンキリ

経営者の年収は、開業年数や店舗数、サロンの営業時間などによって大きく変わります。オーナー1人だけで開店したての小規模サロンであれば、年収300万円以下であることもザラにあります。

ベッド数を増やすなど店舗の規模を大きくし、従業員を雇って客数を増加させられらばサロンの収入も上がり年収アップに。物販を加えるなどして営業効率を上げていければ、年収1000万以上も決して夢物語ではありません。

 

複数店舗展開されているオーナーで600万円以上

歳を取るにつれて、体力やサロンのコンセプトの問題でいつまでも現役エステティシャンというわけにはいかなくなる方もいます。ある程度年齢を重ねたら、複数店舗展開してオーナー業のみに従事するという選択肢も。

複数店舗展開に成功すると、年収は600万円以上になります。ただし、経営能力とマネジメント能力が問われるようになるので、美容以外の知識は必須です。エステサロンの経営者は個人事業主となるので、どこまで経費化できるかによって実際に私用に使える金額が変わる点にも手腕が問われます。

 

オープン直近3カ月は赤字になることの方が多い

オープン直後は知名度が低く、どうしても広告宣伝費がかかります。また、キャンペーン料金の新規客が中心となるので、3カ月近くは赤字を覚悟しておかなければなりません。それを見越した資金繰りを行い、同時に満足度の高い施術やサービスの提供でリピーター客を増やしていくのが成功に向けた第一歩となります。

 

【まとめ】

エステサロン経営を成功させるには、様々な努力が必要です。売上などの数字の面だけでなく、従業員の教育やお客様の目線に立つ事、経営者自身の心の強さも必要になります。また、まだまだコロナは収束していないので、引き続きコロナと上手く付き合いながら、素敵なサロン経営を目指していきましょう。

記事監修

ワールドジャパン株式会社 取締役

繁盛サロン研究会®代表

大畑 綾子

 

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エステ機器にはさまざまな種類があり、目指すサロンによって購入する機器は変わってきます。サロンのコンセプトに沿った正しい機器の選定が重要と言えるでしょう。また、保証やアフターフォローの有無は、その後のサロンの運営に大きく関わります。

サロン開業時は、どうやってエステ機器選びをするべきか分からないことだらけ。だからこそ、機器選びだけでなくどこから購入、またはリースするかは大変重要な問題です。ワールドジャパンでは70種類以上の美容機器の取り扱いがあり、エステサロンや治療院などへの導入実績は500社以上にのぼります。

種類が多すぎて何を基準に選べばいいか分からない、サロンの方針がはっきり決められなくて機器選びができない…エステ機器選びに悩んでいたら、どんなことでも無料で相談を受け付けているので、まずはお気軽にお問い合わせください。
https://esthekiki.com/

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