エステサロンの経営で物販の売上を増やす方法

これからエステサロンを開業しようと思っているサロンオーナー様は開業時に品の物販を導入するべきか悩みますよね?また、どのような化粧品を導入するのが良いか迷う所かと思います。今回はエステサロン開業時に必要な化粧品の物販についてワールドジャパン株式会社の鈴木が解説していきます。

開業時に化粧品が必要な理由 

エステサロン開業時に化粧品が必要な理由は下記の4つです。
必要な理由を理解して、エステサロンの開業時に化粧品の準備をしましょう。

  • 施術の効果をより高める
  • 集客がうまくできない場合などの売上をカバーする
  • お客様とスタッフが同じものを使用することで共感を得る(オリジナル)
  • 来店のきっかけになる

ひとつずつ詳しく説明します。

 

施術の効果をより高める

正しいホームケアとエステの施術を併用すると、エステサロンで受けていただく施術効果をより高められます。
サロンケアは多くて月2回ほどなのに対し、ホームケアは毎朝毎晩ですから1日に2回もお手入れの機会があります。
ホームケアを充実させることで、サロンでの施術の効果も上がりサロンケアへの満足度や信頼度が上がるのです。
エステサロンの開業時は化粧品の知識を高め、お客様へホームケアの大切さを伝えられるようになりましょう。

ホームケアで整えてもらい、効果を維持

エステサロンで行った施術の効果を維持するには、ホームケアが非常に重要です。
日々のお手入れは肌にとって欠かせないものです。
エステサロンではホームケアの指導が必須ですが、お客様自身がサロン以外で購入されたお化粧品をお使いの場合は、適切なアドバイスができにくくなります。
サロンで購入していただいた化粧品を使っていただけると、効能や効果もより詳しく伝えられ、お客様へ適切なアドバイスができやすくなるのです。
ホームケアでお肌を整えることで、サロンでの施術効果を維持しやすくなります。

 

集客がうまくできない場合などの売上をカバーする

エステサロンでの売上は、施術と物販で成り立っています。
新規顧客の集客がうまくできないと、既存のお客様の施術収入だけに頼ることになり経営が成り立ちません。
ホームケア用の化粧品をご購入していただけると、お客様の満足度が高まるだけでなく、売上をカバーできます。
開業後の経営のために、化粧品の売上がどの程度あったらいいのか理解しておきましょう。

エステサロンでの売上は約33%が物販

経済産業省の平成14年エステティック業の概況によると、年間売上高の約33%が物販となっています。
この結果からも開業時に化粧品が必要だということがわかると思います。
エステサロンの開業準備には、サロンの内装や雰囲気作りに力を入れたくなりますが、1番大切なのは売上です。売上が少ないと経営は成り立ちません。
化粧品の購入も併せて、開業時の経営をシュミレーションしておきましょう。

全体売り上げの3分の1を占める

エステサロンの売上での化粧品購入は、全体の売上の3分の1を占めています。
サロンでおすすめした化粧品を使っていただくと、お客様のお肌の綺麗を維持でき、エステサロンの経営継続も安定します。
エステサロンにとって、化粧品購入による売上はとても大切です。

 

お客様とスタッフが同じものを使用することで共感を得る(オリジナル)

エステサロンに化粧品の取り扱いがあると、スタッフもお客様と同じ化粧品が使えるため、お客様と化粧品の効果を共感できます。
お客様のお手本となるように、スタッフも同じようにお手入れするため、サロンのスタッフが何を使っているのか、聞かれることがよくあります。
そのため、同じ商品を実際に使っていると商品やスタッフとの絆ができ、共感できると盛り上がりますね。
また、共感できる要素が一つでもあると、安心感や信頼感を与えられるのもメリットです。

同じものを使用していることはとても重要で、お客様と共感できるチャンス

お客様とサロンスタッフは、基本的に1対1で接客しています。
そのためお客様との関係性はとても大切です。
その中でスタッフとお客様が同じ商品を使っていると、効能や効果を伝えやすくなります。
お客様も実際使っているスタッフから聞くことで、商品やスタッフに対する信頼度や安心感が増すでしょう。

 

来店のきっかけになる

エステサロンが化粧品を取り扱うメリットは売上だけではありません。
化粧品購入がサロンへの来店のきっかけになるからです。
次回のご予約が入ったり、新しい化粧品の購入に繋がったりします。
次回のご予約ができていないお客様や、一度キャンセルになったお客様は何かきっかけがないと休眠客になることが少なくありません。
しかし、定期的に化粧品を購入していただいているお客様は、お化粧品がなくなりそうになった時に、ご連絡をいただけます。

化粧品が切れた際に来店していただける

化粧品は気に入っていただけると、定期的に購入していただけるので、施術のご予約がなくても来店していただけます。
また連絡がなくても、化粧品の購入履歴があれば、化粧品が切れそうな時期が把握できるため、こちらからも連絡が取りやすくなります。
エステサロンは定期的に通っていただく必要があるので、こまめな連絡を忘れないようにしましょう。

 

 

導入する化粧品の選び方

導入する化粧品は下記の6つのポイントを抑えて選ぶと良いでしょう。

  • サロン専売品を選ぶ
  • 価格帯で選ぶ
  • 種類で選ぶ
  • サロンのコンセプトや客層に合わせた効果で選ぶ
  • 安全性で選ぶ
  • 同業者の口コミを調べる

ひとつずつ詳しく説明します。

 

サロン専売品を選ぶ

エステサロンでは、サロン専売品の取り扱いができます。
どこでも買える化粧品ではなく、サロン専売品を選べるのはエステサロンのメリットです。

お客様がすぐに買えないものを選ぶことで足を運んでもらう

エステサロンでは、お客様がすぐに買えないサロン専売品を選ぶことで、エステサロンに足を運んでもらえます。
どこでも買える化粧品ではないからこそ、お客様はエステサロンへ行く必要があります。
また直接販売できると、化粧品の使い方や効能などを詳しく伝えられるので、お客さまにとってもメリットがあるのです。

 

価格帯で選ぶ

価格帯で選ぶのも大切なポイントです。
サロンのコンセプトや予算に応じて選びます。
粗悪なものでない限り、価格帯は内容成分で変わります。
価格が高ければお肌への有効成分が多く、お客様の肌変化はスピードアップします。
しかし現在は、低価格でも満足していただける化粧品も数多くあります。
自分のサロンのお客様ターゲットに合わせて選びましょう。

価格にはバラツキがあるので、サロンに負担の少ない価格帯を選びましょう。

価格帯はバラツキがあります。サロン開業時は在庫として用意する必要があります。
そのため、単価が高いと開業準備資金が多くかかってしまいます。
お客様のニーズに合わせながら、サロンに負担の少ない価格帯を選びましょう。

 

種類で選ぶ

化粧品は様々な種類があります。
大きく分けると4つの種類に分けられます。

  • ナチュラル(自然派)
  • 効果重視
  • 低価格
  • 高価格

自分のサロンのコンセプトに合わせて種類を選びましょう。
値段で選ぶ際は、安全性などの確認を忘れないようにしましょう。

化粧品には自然派商品や、効果を重視する化粧品までさまざま。サロンオーナー様が実際に使用して良い、且つお客様に勧めやすい化粧品を選びましょう。

化粧品を選ぶ際に、オーナーが実際に使用して良いと思うものを選ばなくてはなりません。本当に良いと思う化粧品でなければお客様にも商品の魅力が伝わりにくくなります。
お客様満足度が高いエステサロンを目指すことが、エステサロンの経営安定に繋がります。
オーナー自身が本当に良いと思っている商品は自然と勧められます。
お客様に勧めやすい化粧品を選びましょう。

 

サロンのコンセプトや客層に合わせた効果で選ぶ

サロンのコンセプトや客層に合わせた効果で選びましょう。
お客様が求める効果が出せる化粧品を選ぶ必要があります。
エステサロンの開業前の計画時に、サロンのコンセプトやターゲットにする客層を決めます。
客層に合わせた悩みを理解して、求められる効果がある化粧品を探しましょう。

効果には「エイジングケア」「美白・毛穴・ニキビケア」「敏感肌・ブライダル」などがある。

効果には「エイジングケア」「美白・毛穴・ニキビケア」「敏感肌・ブライダル」などがあります。
客層に合わせいくつかの悩みに対応できるように準備しておきましょう。
お客様のお肌は一人ひとり違います。カウンセリングにお客様の不安や悩みを受け止め、解決できる提案が求められます。
一人ひとりに合わせて提案ができるように、様々な悩みに合わせた化粧品を準備します。
サロンへ来店することでお客様のお悩みが解決できることを伝えましょう。

 

安全性で選ぶ

お客様のお肌に直接塗布する化粧品は安全性が重要です。
お客様のお肌は一人ひとり違います。
売上だけを考えて安易にやすい化粧品を選ぶのは、危険です。
化粧品は成分や配合、そして企業の研究力など様々な点からご自身が安心して使える化粧品を選びましょう。

内容成分をしっかりと確認する。

内容成分はしっかりと確認しておきましょう。
そのためには化粧品に関する知識を学ぶ必要があります。
エステサロンを開業するために必要な資格はありません。
しかし、お肌や化粧品知識がなくて化粧品を選んでしまうと、肌トラブルに繋がりかねません。
サロンで取り扱う化粧品の内容成分はしっかりと確認して、お客様により良いアドバイスができるようにしておきましょう。

 

同業者の口コミを調べる

化粧品を選ぶ際に、同業者の口コミが役に立ちます。
競合分析はサロンの経営にとっても重要です。
どんな化粧品や施術が人気なのか、調べておくことはエステサロンの経営に役立ちます。
また同業者の口コミはリアルなお客様の声がわかり、これから化粧品を導入しようと思っている方は調べる必要があるでしょう。

SNSなどを利用して、同業者の口コミを検索する

同業者の口コミを調べる際の方法として、SNSを活用しましょう。
以前までは情報サイトなどで口コミを検索するのが主流でした。
情報サイトの口コミも参考にできますが、現在はSNSでの検索がお客様のリアルな口コミを知られます。
同業者の口コミを検索することで、今のニーズが見えてくでしょう。

 

 

エステサロン化粧品の購入方法は?

エステサロン化粧品は、化粧品メーカーから購入するか美容卸業者から購入するかのどちらかの方法になります。
どのような特徴かを理解し、自分のエステサロンに合う方法で、開業時に購入しましょう。

 

①化粧品メーカーから購入する

取り扱いたい化粧品のメーカーが決まっている場合は、直接化粧品メーカーに問い合わせしましょう。
メーカーの担当者と直接説明が受けられるため、商品の詳しい説明を受けられます。
取り扱うメーカーをより詳しく知ることは、お客様にも情報提供できるのでメリットです。
商品に不備が合った場合もすぐに問い合わせられます。

講習会などあれば参加して、使用感を確かめ、クロージング方法を教わりましょう。

化粧品メーカーから直接購入する場合は、メーカーの講習会に参加できます。
講習会が開催されている場合は、積極的に参加しましょう。
商品の知識を深められたり、直接使用感を確かめたり出来るので、参加したら化粧品に対する知識が増えます。
商品のクロージング方法も教わって、お客様に役にたつ情報が伝えられるようにしましょう。

 

②美容卸業者から購入する

取り扱いたい化粧品が決まっていない場合は、美容卸業者から購入するといいでしょう。
美容卸業者は様々なメーカーを取り扱っています。
様々な会社のセミナーに参加したり、資料請求したりする手間が省けるのがメリットです。
様々なメーカーを公平な目で見て判断し、サロンのご希望に沿って商品を紹介します。
異なる業者で、同じ商品を扱っている場合もあります。
そんな時は、実際に商品が試せ、営業担当者がつけられる業者がおすすめです。

複数の商材を扱っているため、情報に偏りがなく、サロンにあった化粧品を選定してくれる。

複数の商材を扱っているため、情報に偏りがなく、サロンに合った化粧品を選定してくれるでしょう。
複数の業者で、どこにするか迷っている場合は、送料・支払い・発送までの送る日数など、確認して参考にします。
配送が早ければ、在庫をあまり置かなくてもいいというメリットがあるので、チェックしておきましょう。

 

 

化粧品ディスプレイのポイント

エステサロンで化粧品を販売する際には、ディスプレイが非常に重要です。
下記の3つのポイントを抑えて、お客様の化粧品購入につなげましょう。

  • 棚やアクリルを使用してお客様の目に止まりやすい工夫を!
  • 商品は美しく、陳列を!
  • POPを作り、お客様へアピールを!
  • テスターの準備を!

ひとつずつ詳しく説明します。

 

棚やアクリルを使用してお客様の目に止まりやすい工夫を!

化粧品を取り扱っていても、目立つ場所になかったり、見た目が綺麗にしていなかったりすると、と売れ行きにも影響します。
エステサロンでは施術メインですが、化粧品を使っていただくこともお客様のキレイへのサポートです。
エステサロンの雰囲気に合った清潔感のあるディスプレイにしましょう。
お客様の反応を見ながら、お客様の目に留まりやすい工夫をします。

 

商品は美しく、陳列を!

商品もインテリアの一部と考えて、美しく陳列しましょう。
使ってみたいと思ってもらうためには、美しい見た目が大切です。
ただ並べているだけでは、お客様の目にも止まらず購入に繋がりません。

ホコリは絶対にNG。毎日掃除をしましょう

ディスプレイで1番大切なのは、清潔感です。
ホコリは絶対にNGです。毎日の掃除は必須で、できればお客様ごとにチェックしましょう。
前の人が使ったような使用感がないように気をつけます。

 

POPを作り、お客様へアピールを!

化粧品のPOPはお客様へのアピールに最適です。
お客様に見て興味を持ってもらうことが大切です。必ず店内に飾りましょう。
商品の事を、簡潔かつ丁寧に紹介するPOP が大切です。
お客様目線になってサロンのイメージに合ったPOPを心がけましょう。

手書きでも外注でも構いません。サロンの雰囲気に合ったPOPを作りましょう。

POPには決まりはありませんが、お客様に注目してもらうことがポイントです。
サロンの雰囲気に合ったPOPを作りましよう。
POPは手作りにすると親近感が湧きますが、手作りが苦手な方は外注でも構いません。
丁寧に分かりやすいPOPになるように注意して、季節感を感じられるPOPにしましょう。
お客様を飽きさせないよう、季節ごとに変えるようにします。

必ず値段を記載しましょう。

必ず値段は分かりやすく記載します。
自分が買う立場の時に値段が書いてないと聞きにくいのではないでしょうか。
「値段を聞いたら必ず買わなければいけなくなるのではないか」と考えてしまう方もいらっしゃいます。
値段が分からないから買わないといったことにならないように、お客様が見てすぐにわかるように、必ず値段は記載しましょう。
お客様目線での準備が大切です。

 

テスターの準備を!

テスターは気軽に試せるように準備しましょう。
待合室やパウダールームなど手に取りやすい場所に準備しておくことがポイントです。
スタッフがどんなに説明しても、お客様は手にとって使い心地を試して買いたいという方も少なくありません。
スタッフが使い方を説明しながら試してもらうのも効果的です。
誰もが手に取ることが出来ると汚れやすいので、一人が使ったらすぐ拭くなど清潔に保ちましょう。

お客様に実際に体感していただきましょう。

お客様には実際に体感していただくことが大切です。
普段のホームケアの状態とカウンセリングし、一人一人に合った化粧品のご紹介をします。
さらに、化粧品の説明などクロージングしながら試していただくと販売へ繋がりやすくなります。
お顔でできない場合は、手の甲などお客様が効果をめで見ていただける部位で試しましょう。

開封後は酸化してしまうので、こまめに品質をチェック。古くなったら新しい物に替えましょう。

開封後は1年以内に使い終わるようにしましょう。
古くなった化粧品を使うと肌トラブルが起こる可能性があります。
テスターのチェックは香りを嗅いだり、実際に触って確認たり、化粧品の状態をこまめに品質をチェックしましょう。

 

 

【まとめ】

エステサロン開業時は何かと忙しく、化粧品の物販にまで準備が行き渡らないかもしれません。ですが、物販は売り上げ単価を上げる重要な部分となるので、手を抜かずに取り組ましょう。またお客様に提案するセールストークも併せて勉強して、売り上げに繋げましょう!

 

 

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繫盛サロン研究会®

エステ機器に様々な種類があり、目指すサロンによって購入する機器は変わってきます。サロンのコンセプトに沿った正しい機器の選定が重要と言えるでしょう。また、保証やアフターフォローの有無は、その後のサロンの運営に大きく関わります。

サロン開業時は、どうやってエステ機器選びをするべきか分からないことだらけ。だからこそ、機器選びだけでなくどこから購入、またはリースするかは大変重要な問題です。ワールドジャパンでは様々な種類の美容機器の取り扱いがあり、エステサロンや治療院などへの導入実績は500社以上にのぼります。

種類が多すぎて何を基準に選べばいいか分からない、サロンの方針がはっきり決められなくて機器選びができない…エステ機器選びに悩んでいたら、どんなことでも無料で相談を受け付けているので、まずはお気軽にお問い合わせください。
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