エステサロンの痩身メニューは「エステ機器」や「オールハンド」で施術を行いますが、実際に痩身にはホームケアも重要です。今回はエステサロンでの痩身に欠かせない「物販」の必要性や種類についてワールドジャパン株式会社広報の鈴木が解説していきます。

エステサロンでの物販を占める割合

痩身メニューはエステサロン用の大型機器やマッサージを駆使しており、定期的な来店で効果を実感していただくものです。「痩身なのにホームケアも必要？」と思われるかもしれませんが、限られた時間や人員の中でさらに利益を上げられる点はやはり魅力的。

痩身のホームケア用品には、内側から・外側からとさまざまな形でアプローチする商品があります。「セールスするのに抵抗がある」「施術の満足度が高いから必要ない」などの理由で物販を取り入れていない場合は、まず物販を取り入れた場合の売上比率から見てみましょう。

エステサロンでの売り上げは約33％が物販

経済産業省の統計では、エステサロンにおける売り上げのうち施術料が約61％なのに対して物販は約33％です。もしおすすめした商品を継続して買ってもらえるなら、定期的な売り上げが確保できて安定した経営にもつながります。

ちなみに、この統計では個人経営エステサロンのうち78％が物販を取り入れているというデータも。「大手で売り上げ目標やノルマがある」といった事情だけではなく、個人サロンでも積極的に物販を取り入れている実態が分かります。

物販の売上額は具体的にいくらになる？

売り上げの割合で示されても、いまいちピンとこないという方もいるのではないでしょうか。ここでは実際に数字を入れて、具体的な売り上げを計算して物販売上の影響を確認してみましょう。なお、痩身エステの単価は統計データの数字を利用して1万1,000円とします。

■月間22日営業、1日2人（月間44人）の来店がある場合

施術売上：11,000円×44人＝484,000円

統計の数字に照らし合わせ、施術料（その他含む）：物販＝67：33となるよう計算してみると、物販の売上は以下のように計算されます。

物販売上：159,720円

これは、痩身エステの施術を約14人分こなしたのとほぼ同じ金額です。1人あたりの施術に2時間必要な場合、28時間分の労力を物販でカバーできることになります。少ない人数で運営しているエステサロンほど、物販は経営状況を大きく左右する影響力を持つのです。

データ参照元：エステティック業の概況（https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/tokusabizi/result-2/h14/pdf/h14-t-30.pdf）

エステサロンでの「痩身物販」の必要性

物販はエステサロンの安定経営には欠かせない存在ですが、「押し売りされると感じられたら逆効果なのでは」と考える方も少なくないはずです。確かに、行くたびに勧誘がある、商品を買わせようという雰囲気のあるサロンではリピーター客の減少の原因になります。

それでも、デメリットばかり見ていてもエステサロンの売り上げを伸ばすには限界があるし、お客様のニーズを取りこぼしてしまう可能性も。よりお客様の満足度を高めるため、「このサロンでなくては」と思わせるためには痩身メニューでも物販が効果的です。

痩身でも物販を取り入れるべき理由は4つ。具体的な内容を知れば、サロン側はもちろんお客様にとってもメリットがあることが分かるでしょう。

①効率よく利益が上がり、お客様にはサービスで還元できる

先ほどの計算でも明らかなように、施術だけでは時間的に到底無理な売り上げが作れるのは大きなメリットです。物販があれば客単価が上がるので、予約を詰め込んで利益を上げる必要がなくなりお客様一人ひとりとじっくり向き合えます。

利益率が上がれば、例えば施術後に提供するドリンクのランクを上げたり、パウダールームを充実させたりとサービス全体の質を底上げすることも可能に。これにより、新規顧客の獲得や物販の購買意欲向上など、さらなる好循環も期待できます。

②痩身では必要不可欠！お客様の日常生活をサポート

痩身メニューに通うお客様は、誰もが痩せて綺麗になりたいと思っているはずです。エステサロンの施術では、主に外側からそのお手伝いをして理想の状態を目指しますが、痩せるためには家での生活習慣にも気を配る必要があります。

特に食生活は、痩身メニューとは切っても切り離せない存在。いくら効果的な施術が行えたとしても、毎日の食生活が乱れていれば痩身は叶いません。自分の意思だけではコントロールが難しい食べ物こそ、物販でサポートできる部分です。お客様の理想を叶えるだけでなく、施術の効果も最大限に実感してもらうために日常のサポートは欠かせません。

③欠かせないアイテムになれば来店のきっかけに

物販で取り扱う商品がサロン専売品であれば、一般のお客様はドラッグストアではもちろんネット通販でも購入できません。エステサロンに行かなければ手に入らないので、商品が気に入れば定期的に通う理由ができます。

特に、コースを通い終えたり回数券を使い切ったりするタイミングでも顧客離れが起きにくいのは、大きなメリットと言えるでしょう。来店されたお客様との定期的なコミュニケーションをとれば、新しいメニューの契約にもつながりやすいです。

④同じ商品を使うことで共感し、信頼関係を築ける

痩身物販は、他の人でも効果が実感できるかどうかは特に気になるポイントです。特に市販の商品に比べて口コミに触れる機会がとても少ないので「共感できる人」の存在は心強いもの。最も身近でそんな存在になれるのが、エステティシャンです。

同じ商品を使って率直な感想を伝えるのはもちろん、食品であれば食べるタイミングや空腹感など悩みも共感できれば距離感がぐっと縮まります。共感してくれつつアドバイスももらえれば、強い信頼関係を築くのにも役立ちます。

エステサロンでの主な「痩身物販」の種類

エステサロンの物販といえば美容液や化粧品などが代表的ですが、痩身では内側からアプローチする商品も多数あります。どんな商品がサロンで行っているメニューとの相性が良いのか、組み合わせなども考えながら痩身物販の種類を見ていきましょう。

美味しく痩身をサポートするドリンク類

痩身ドリンクはさまざまな種類がありますが、どの商品にも共通しているのが「スイーツのような美味しさ」です。味の種類が多いとお客様の好みに合わせやすく、どの味が美味しいか気軽な話題作りもできます。ここでは、ドリンクの中でもエステメニューとの相性が良いタイプを紹介します。

タンパク質を摂取する「プロテイン」

痩せ体質になるには体の筋肉量を維持しなければならず、筋肉の材料となるタンパク質は欠かせません。ただし、食事から十分な量を摂りつつ脂肪や糖質を抑えるとなるとかなりのストイックさが要求されます。

そんな挫折しがちな食事管理を大きくサポートできるのが、プロテイン系のドリンク。筋肉を刺激して引き締めを狙うEMS系のメニューや、パーソナルトレーニングと好相性ですね。

身体を温めるタイプの「燃焼系ドリンク」

糖質や脂質は活動する上で欠かせない栄養素ですが、過剰に摂取すると肥満やボディラインのゆるみに直結します。そこに運動不足や血行不良が加わると体が冷えて代謝が落ち、脂肪が落としにくい体に。

そんな状態をサポートするのが燃焼系ドリンクです。体の中からポカポカにするジンジャーなどスパイス系、運動に効果的なアミノ酸系などがあります。

腸内環境を整えるタイプの「整腸系ドリンク」

体の老廃物を排出するタイプの施術と好相性なのが、整腸系のドリンクです。食物繊維や乳酸菌などを配合するなどして、お腹のすっきりをサポートします。

便秘がちだと代謝が悪くなるだけでなく、脂肪を溜め込みやすい体質になったり肌トラブルを引き起こす原因となったりするなど美容の大敵です。整腸系ドリンクは、滞りがちな体質を整えて痩身だけでなく肌悩みにもアプローチします。

痩身に欠かせない栄養素を濃縮したサプリメント類

美味しく飲めるドリンク系に対して、手軽に必要な栄養素を摂取できるのがサプリメント類です。忙しい時や家にいない時でも飲みやすく、継続しやすいのがポイントに。複数の商品を組み合わせられるので、お客様のニーズに合わせてカスタマイズしやすいです。

カロリーカットや脂肪燃焼などの「燃焼系サプリメント」

ドリンク系との違いは、カプサイシンなど辛い成分も手軽にとれること、脂肪や糖質の吸収をカットする成分を含むサプリメントがある点です。食事前や運動前に摂ることを習慣化しやすく、リピート購入にもつなげやすいです。

お肌に良いビタミンなどの「ビタミン系サプリメント」

サプリメントの代表格とも言えるのが、ビタミン系です。ビタミンは美容だけでなく健康にも欠かせない成分で、サプリメントで摂るなら多くの種類が一度に摂りたいところ。不足しがちなミネラルのほか、コラーゲンなど美容成分も含まれているとより魅力的です。

腸内環境を整える「腸活系サプリメント」

お腹の調子を整えるビフィズス菌や乳酸菌などおなじみのものから、近年は酪酸菌なども注目を集めています。痩身への即効性を期待するよりも、体質改善を目指す方のサポートとなるアイテムです。

ボディケアしながら痩身を目指す化粧品類

痩身物販には、エステでのメニューを家でのセルフケアで再現するような化粧品類もあります。肌に潤いを与える成分とスリミング成分が配合されており、気になる部分のマッサージとともに使用するのが痩身物販の特徴です。

ケアにはある程度時間がかかるので、とにかく早く効果を実感したい方や美容感度が高い方に向いていると言えるでしょう。痩身向け化粧品は、主に2種類に分けられます。

気になる部分の脂肪にアプローチする「引き締め系ジェル・クリーム」

引き締め系のジェルやクリームには脂肪の分解や代謝を促す成分を配合されており、気になる部分をピンポイントでアプローチできます。引き締めだけでなく、セルライトが気になるお客様への提案もおすすめ。キャビテーションのように、脂肪分解を狙う施術とは特に好相性です。

温めて発汗や代謝アップを狙う「発汗系ジェル」

血行を促してポカポカさせる発汗系ジェルは、冷えに悩む方やむくみを改善したい方におすすめの痩身物販です。塗った部位がポカポカ温かく感じられ、血管が拡がることで血流アップを狙います。ただし、トウガラシ成分などが肌に強い刺激を与える場合があるので、お客様の肌タイプをよく見極めなければなりません。

見た目で効果を実感しやすい着衣類

着衣類は、インナーとして着るものとトレーニングウェアに分けられます。着るだけでいい手軽さに加え、インナーは着るだけで見た目が変わるのですぐに効果を得たい方にぴったり。お客様と感想を共有しやすいアイテムでもあります。

着用すれば速攻で引き締まる「引き締めサポーター」

二の腕やウエストなど、気になる部分に着用すると速攻で見た目が引き締まるサポーターは、手っ取り早くボディメイクができる人気アイテムです。特にウエスト周りのサポーターは、美しい姿勢をキープするなど引き締め以外にも嬉しい効果があります。

ダイエット効率アップにつながる「サウナスーツ」

サウナスーツは高保温のトレーニングウェアのことで、運動時の発汗を促し効率の良いカロリー消費や代謝アップを目指すものです。トレーニングメニューのあるエステとは特に好相性で、スタッフの着用による販売効果も見込めます。

ホームケアエステ機器類

コロナ禍以降、特に活性化しているのが家庭でセルフエステを行う「おうち美容」です。家でもスペシャルケアを行い、より痩身効果を実感したい方はもちろん、次に通うまでにどうしても期間が空いてしまう方にもホームケアエステ機器は役立ちます。

本格的な置き型からワンハンドタイプまで種類豊富

痩身用ホームケアエステ機器として代表的なのが、家庭で手軽に使えるキャビテーション機器です。小型なのでサロン用業務機器よりも出力等は落ちますが、気が向いた時に片手で使用できます。より本格的なものだと置型の機器があり、やや高額にはなりますが本気で痩身したい方にとっては魅力的です。

「痩身物販」の売り方のコツ

痩身に限らず、物販に苦手意識を持つエステティシャンは少なくありません。売らなければと意識すると押し売り気味になってしまうし、だからといって商品の紹介をしないのでは販売機会を逃してしまっている可能性もありますね。

苦手意識を克服し、痩身物販の利益を上げていくにはどのようなことを意識する必要があるのでしょうか。お客様への応対に加え、経営面でのコツやポイントも紹介していきます。

会話からお客様のお悩みを聞き出す

大半のお客様は、エステサロンでの勧誘や商品の売り込みに良い印象を持っていません。「売る」「契約をとる」ことが前面に出てしまうと、お客様の心は離れていきやすくなるのです。

物販では、商品を買ってもらうことを目的とするのではなく、お客様の悩みを解決することを目標としてみましょう。「こんな商品があるんです」と切り出すのではなく「この悩みにはこんな解決方法もありますよ」という形で、商品の紹介を織り交ぜていけるのが理想的です。

この理想形に持っていくには、お客様一人ひとりの悩みやニーズをしっかり把握しなめればなりません。「〇〇の悩みには△△」と大きな型にはめるのではなく、細かいニーズの違いを知ることでお客様に寄り添った姿勢を見せることができます。

注意点は無理に聞かないこと

悩みは内に秘めたものもあり、すべてのお客様がエスティシャンに対してオープンにしたいわけではありません。無理に聞き出そうとすると上から目線になりがちで、お客様に不快感を与えてしまうので要注意。

話の雰囲気から察したり、普段の何気ない会話でニーズを探ってみましょう。例えば「手足が冷えて夜なかなか寝付けない」「最近むくみがひどくて夕方は靴がキツい」など、ちょっとした愚痴がヒントになる場合もあります。

ポスターやPOPなどでアピールをする

エステサロン内の雰囲気を重視したい場合、ポスターやPOPは敬遠している方もいるかもしれません。それでも、物販を行うなら視覚的な訴求は効果的です。特に「こんな悩みはありませんか？」など、お客様に対してダイレクトに話しかける内容だと、より興味を持ってもらいやすくなるでしょう。

手書きだと伝わりやすく話題に出しやすい

商材のポスターやポップはデザインが洗練されていて掲示しやすいですが、手書きのポップで一工夫するとお客様から興味を持ってもらいやすくなります。特に、多くの女性に共通する「お悩みワード」を盛り込むと、共感から興味を持ってもらいやすくなりますよ。

例えば、肌寒い季節なら冷え性に悩む女性が多くなります。この切り口から「最近服がキツイのは冷えが原因かも」など、痩身物販に興味を持つきっかけを独自のPOPで作ってみましょう。

お試しや無料体験サービスをする

エステサロンの物販は格安価格であることは少なく、口頭だけの説明で購入につなげるのは難しいものです。また、味の好みや肌との相性は実際に体験しないと分かりません。そこで商品を知ってもらうのはもちろん、お客様とのマッチングも兼ねるのがお試しサービスです。

ワンコインのお試しサービスや無料体験サービスのほか、機器や化粧品類は施術の際に使わせてもらうのも良いでしょう。あくまで軽い紹介にとどめ、売り込んだり毎回しつこく同じものばかり紹介したりしないよう注意してください。

飲み物は施術前や施術後に試飲を勧めてみる

飲み物は味の好みも伺いながら、施術にあわせて試飲してもらうと「効率よく痩身が叶うアイテム」として認識されやすいです。燃焼系は施術前、プロテインはトレーニングやEMSの後など、アドバイスも交えながら提案してみましょう。

仕入れにこだわる

ただ利益率が良いからという理由で物販の商材を仕入れても、お客様に対して商品が魅力的であることを伝えきることが難しいです。馴染みの取引先だけでなく、自分のこだわりを実現しているディーラーがないか開拓していくことも、サロン全体の魅力アップにつながります。

物販はメーカーや種類が豊富！実際に試してみよう

物販の商材はさまざまなメーカーのものがあり、種類が豊富です。一つのディーラーだけで全てを網羅することは難しく、それぞれで取り扱う商材のクセやメーカーの偏りもあります。伸び悩みを感じたら、どんどん他の商材を探してみましょう。メーカーに直接問い合わせるなど、受け身でいるのではなく自ら行動を起こすことが大事です。

スタッフに物販のインセンティブ制度を導入する

高いモチベーションで物販を行うには、スタッフが売ることにメリットを感じる仕組みも必要です。トーク力を磨いてサロンで一番の売り上げを達成しても、物販に力を入れないスタッフと評価が全く同じではやる気も萎えてしまいますね。

そこで、歩合制や成果をもとしたインセンティブ（報奨金）制度を導入してみるのも一つの手段です。商品の価格によってポイント化したり、強化商品に絞ってカウントしたりとお試し導入から始めてみましょう。

物販は苦手なスタッフが多くモチベーションアップが鍵に

エステティシャンとしての腕は確かでも、物販が苦手と感じる方は多いはずです。そんな中でノルマを設定すると焦りやプレッシャーが大きくなり、モチベーションアップにはつながりません。また、売れないなら給与を下げる、買い取りを要求するなどは問題外。苦手を克服しよう、頑張ろうと思えるようなインセンティブ導入や教育を行うことが大事です。

多様化する決済方法に対応する

最近はキャッシュレス化が進み、現金をあまり持ち歩かない方が増えています。ただし、スマホ決済やクレジットカード払いは決済手数料の負担が最大のネックに。これが原因で導入に踏み切れない場合もありますが、導入しないことでお客様を逃している可能性もあります。

エステで現金払いのみは厳しい！決済方法を増やそう

エステのメニューは単発で1万円以上は普通にあり、コースを組むと10万円以上になることも珍しくありません。そこで現金払いのみにこだわるのは、支払いで融通がきかない印象があり簡単に支払える他サロンに流れる原因となってしまいます。

今はクレジットカードだけでなく、多くのスマホ決済や電子マネーなどさまざまな決済方法があります。コンビニほど豊富にする必要はありませんが、大手サービスのものだけでも利用できるようにしておくのがおすすめです。すぐに大金の支払いに対応できて、売上UPにつながります。

ネットショップを開設する

ネットに関する知識がなくても、近頃は手軽にECサイト＝ネットショップを開ける環境が整っています。店舗に出向くのが時間的に厳しくても、ネットで購入できるのならお客様にとってはとても便利です。また、店頭では悩んで買わなかった商品もネットなら気軽に買えてしまう場合も。

対面販売が苦手なエステティシャンにとっては、ネット上で商品の良さを語ったほうが売り上げにつながることもあります。簡単と言っても自分で開設は無理という場合、開設サービスを提供する会社もあるのでうまく利用しましょう。

会員限定のクローズドサイトにするのがおすすめ

ネットショップといっても、全国の不特定多数を販売対象とするのではなく顧客限定にするのがおすすめです。そうすることで商材の価格設定が外部に漏れにくく、お得意様だけに情報を発信できるなど特別感も感じてもらえます。

サロンオーナー様必見！勝手に痩せる身体をつくる「H.R.ダイエットシステム」

H.R.ダイエットシステムとは…

「H.R.プロテイン」「H.R.スルー」「H.R.バーン」「H.R.ベーシック」からなる、勝⼿に痩せていく体質を作るための、プロテイン・サプリセットを組み合わせたダイエット法。サロンでの施術だけは難しい、内側のホームケアとしてお客様に摂取していただきたいプロテイン・サプリセット。

「H.R.プロテイン」

地球とカラダに優しい「ピープロテイン」×安全・高品質の「グラスフェッドホエイプロテイン」により、ビタミンやミネラルなどの栄養素を含み、体内への吸収が遅い「植物性タンパク」と必須アミノ酸が多く体内への吸収が速い「動物性タンパク」をW配合。体内でのアミノ酸の持続性を実現。さらにMCTやプラセンタなどの美容成分、巡りを促すバイオペリンやヒハツを配合しました。「スイーツみたいにおいしいご褒美プロテイン」と評判のプロテインです。

「H.R.スルー」

1包で4g以上の食物繊維が摂れる上、23種類の善玉菌と善玉菌が作り出す有用成分をも摂取できます。食物繊維と善玉菌のWの効果により身体環境を整え、美容のコンディションをサポート。11種のビタミン1日分と7種のミネラル、他の栄養素をバックアップするヘスペリジンも配合し、栄養補助まで担います。

「H.R.バーン」

身体に効率的に働きかけるシクロデキストリンやサラシア、白インゲン豆、キトグルカンを配合。気になる食習慣を整える酵母ペプチドも配合。さらにはブラックジンジャーなどのバックアック素材が理想的なコンディションをサポート。

「H.R.ベーシック」

吸収巡り、摂取と栄養の吸収を目的にしたサプリ。ビタミン13種+９種類のミネラル。
栄養機能食品（12種の栄養素）ヒハツ、バイオペリン®を配合。ビタミン・ミネラルをバランス良く摂取して、1つ1つの細胞から痩せ体質に。

「H.R.フォーウーマン」

大人女性に見られるゆらぎ期の心と身体のバランスのために、ザクロやレッドクローバー、アグアヘで女性らしい体づくりをし、大麦乳酸発酵液ギャバで、乱れがちな心をリラックス。 痩せづらくなった体の代謝を正常化し、イキイキと体が整うサポートをします。

「H.R.ダイエットシステム」をサロンに取り入れたいオーナー様は

ワールドジャパン主催のH.R.ダイエットセミナーにご参加ください。
https://esthekiki.com/hr/seminar/

【まとめ】

エステの痩身物販はただ利益のために売るわけでなく、お客様のダイエットを成功させることにより、お客様との絆をより深めていただき、お客様にとって唯一無二の存在になっていただくことを目的として販売することで自然と物販の売上に繋がることでしょう。またサロンに並べる物販は必ずオーナーやスタッフで事前に試し、本当に良いと思ったものだけをお客様に販売するようにしましょう。