初めに覚えたいこと①利益と利益率

エステサロン開業で儲けて、目標は年収〇〇万円！開業するからには年収がいくらくらいになるのかは気になるところですが、単純にお客様が支払った金額が100％利益にはならないことは、なんとなく分かりますね。

また、高品質・高価格なサービスを多く提供すれば儲かるのかというと、必ずしもそうとは限りません。まずは、単純に入ってくるお金＝収入ではなく、利益や利益率について理解を深めましょう。

利益とは「売上－経費」のこと

お客様が支払ったお金は売上金となり、これはエステサロンの収入となります。ただし、運営するにあたって経費は必ずかかるもので、例えばマッサージに使うオイルやサービスのハーブティーの購入費用などは定期的に発生。売上から経費を差し引いて残った分が、利益となるのです。

一般的に、エステサロンの経営で経費として売上から差し引くのは以下のような項目です。

• 広告宣伝費
• 家賃
• 水道光熱費
• 人件費（法人化していれば経営者自身の給料も含められる）
• 材料費
• 雑費

例えば、お客様の平均単価が5万円のエステサロンAでは、今月10名の契約を獲得して50万円の売上を達成しました。広告は自らSNSで発信しチラシをポスティングするなど、なるべく出費を抑えて経費は30万円に抑えることができています。

この場合、エステサロンAの利益は以下のようになります。
（売上）500,000円　–（経費）300,000円　＝（利益）200,000円

一方、お客様の平均客単価が同じく5万円のエステサロンBでは、今月16名も契約が取れて80万円の売上を達成しました。フリーペーパーに大きな広告をのせ、キャンペーンとして美容液のプレゼントも付けたので経費は60万円かかっています。

この場合、エステサロンBの利益は以下の通りです。
（売上）800,000円　–（経費）600,000円　＝（利益）200,000円

同じ単価で、客数や売上だけ見れば1.6倍も多く獲得しているエステサロンBは、今月の利益だけを見ると利益はAと同じです。集客には成功していますが、経費がかかりすぎているのです。

このように、単純に売り上げをアップさせて儲けることだけを考えても、手元に残る利益は増えません。売上と経費のバランスをとりながら利益を増やすことを目標としなければ、儲けるのは難しいのです。このバランスを数値化したのが、利益率です。

利益率とは

利益率とは、売上のうち利益が占める割合のことで、計算式は以下の通りです。

利益（売上－経費）÷売上×100＝利益率（％）

さきほど例に出したエステサロンAとBの利益率を算出してみましょう。
エステサロンA：（利益）200,000円÷（売上）500,000円　×100　＝（利益率）40％
エステサロンB：（利益）200,000円÷（売上）800,000円　×100　＝（利益率）25％

同じ20万円の利益を出した両者ですが、利益率には15％もの差が発生することに。売り上げの大きさに対する利益の割合なので、経費がかかっているほど利益率は低くなります。もしエステサロンBの売上で利益率がAと同じ40％だったなら、利益はどのくらい出ていたのでしょうか。こちらは以下のように計算します。

（利益率）40％×（売上）800,000円÷100＝（利益）320,000円

利益率をエステサロンAと同程度に上げることができれば、12万円も多く利益を生み出せていたことになります。これを見ても分かるように、売上アップよりも利益率アップを目指すほうが、儲かるエステサロンに近づくことができますね。

初めに覚えたいこと②原価と原価率

エステサロンように、サービスを提供する業種では原価と言ってもいまいちイメージしにくいものです。それでも、原価や原価率のことをしっかり理解しておかなければ、開業時に適切な料金設定が行えず儲けが出せません。

儲けるというと、つい原価を低く抑えることを一番に考えてしまいますが、具体的にどのような項目を原価として計算するのでしょうか。

原価とはメニューにかかる材料費、広告費、人件費などのこと

エステサロンにおける原価とは、サービスの提供に必要な価格のことです。具体的には、施術に使うオイルやジェルなど材料費、そのメニューを宣伝する広告費、エステティシャンを雇うのであれば人件費などがあります。

ちなみに、原価と経費は似ているようで異なる扱いをしなければなりません。そのメニューで売上をあげるために必要な材料費は原価として扱い、経費とはエステサロンとしての維持費・活動費も含む費用のことです。

原価率とは、原価÷価格（各メニュー料金）のこと

さきほどは売上のうち利益が占める割合・利益率を出しましたが、原価率は販売価格＝メニューの料金のうち原価が占める割合のことです。たとえば、原価3,000円のメニューに20,000円の価格を設定した場合、以下のように計算されます。

（原価）3,000円÷（価格）20,000円×100＝（原価率）15％

原価率が高いほど価格設定が安い、または原価が高すぎるということになり、利益を上げるための課題が見えてきます。原価率が高くても薄利多売という方針を取ったり、価格を上げてサービスの満足度で勝負したりと、儲けるための戦略を考える元にもなりますね。

エステサロンの平均の原価率と利益率

ここまで利益率と原価率について、具体的な計算方法や考え方を解説してきました。エステサロンを開業するにあたって気になるのは、やはりそれらの数値の平均値ではないでしょうか。平均値は、どの程度の数字を出せば儲かるのか、どこまで抑えるべきなのかの一つの目安となります。

エステサロンの仕入れ原価率は8%、営業利益率は15%程度と言われている

一般的なエステサロンの原価率平均値は8％程度とされています。例えば、原価3,000円と算出できたエステメニューなら、平均値にならった料金設定は37,500円です。

また、営業利益率の平均値は15％程度で、20万円の利益を出すためには約133万円の売上が必要になる計算です。ちなみに、この平均値には開業時にかかった費用が含まれていません。

テナントのリフォーム代や機器購入費などが考慮されていないので、開業してすぐはなかなか利益率を上げにくいことが考えられます。焦って必要以上に価格を上げたりせず、徐々に利益が右肩上がりになるようサービス満足度の向上やリピーター客の獲得に努めましょう。

きちんと準備をしてエステ開業した場合、初月の利益は平均20万円程度

開業に向けて資金を貯め、しっかり準備した上でエステサロンの開業を迎えた場合、初月に儲かる利益は20万円が平均値となります。これは個人オーナーで給与を固定費に含まない場合で、一般的な目安である CPA（顧客一人獲得単価）1万円、10万円の広告費をかけて5名契約、1名の単価10万円程度から計算しています。

開業したてのエステサロンが新規顧客を獲得するためには、どうしても広告宣伝費が必要となるのでCPAは高くなりがちです。

開業後、初年度の利益は平均どれくらいか？

開業した初年度、特に半年までは主に新規顧客による売上となるのでCPA変わりません。そこから徐々にリピート顧客による売上の割合が増えていき、物販による利益も入るようになります。物販の原価率を50％と設定すると、初年度の月売上平均は30万円です。

開業後、3年目の利益は平均どれくらいか？

開業から3年、エステサロンの経営が軌道に乗ると、1年間の平均利益は745万円程度にまで伸びます。この数字は物販比率50％、新規を毎月10名獲得、契約率50％で計算したもので、開業当初と比べて物販が増加しています。

物販はベッドを専有せず光熱費や人件費もかからないので、ここを伸ばせると利益を上げやすいです。また、サービスの向上などで原価が上昇しても、リピート顧客を獲得していれば広告宣伝費には大幅な増加がないため、利益率を上げることができます。

エステサロンの開業の為の資金は70万～550万円は必要。

オールハンドの施術か最新エステ機器導入か、ホームページや広告は外注するのか…一口にエステサロンと言ってもその種類はさまざまですが、開業時にお金をかけたら必ず儲かるというものでもありません。人によってお金のかけ方は変わりますが、とりわけ費用の差が大きくなるのがサロンの開業場所です。

テナントサロンの場合（350万円～550万円）

賃貸契約でテナントを借りる場合、礼金や仲介手数料、保証金を支払うのが一般的です。礼金と仲介手数料は家賃の1カ月分、保証金は家賃10カ月分が相場とされ、例えば家賃が月10万円のテナントならこの時点で120万円必要になります。

これに加えて電気やガス、水道の設備を整えるのは必須ですが、内装リフォームは場所や人によりかける金額が大きく異なります。ここにベッドやカウンセリング用テーブル、リネン類を規模に併せて購入し、さらにエステ機器も入れるとなるとトータル550万ほどかかる場合も。

高性能なエステ機器を複数導入するなら、1,000万円超えも珍しくありません。エステサロンの規模にもよりますが、お金をかける場所が多いので最低でも350万ほどかかると見込んでおいたほうが良いでしょう。

自宅サロンの場合（70万円～120万円）

自宅サロンであれば、テナントのように場所代が必要なく電気やガスといった設備面でもかかる金額は最小限です。必要なのはベッドやリネン類、必要に応じてエステ機器などで、アットホームさを売りにするなら内装のリフォームも必要ありません。

開業資金の目安は70万円〜120万円と、テナントと比較すると3〜5分の１程度に収めることができます。内装や雰囲気にこだわりたい場合は不向きですが、初期費用が抑えられ家賃も必要ないので、開業後に早くから儲けを出しやすいです。

客単価が上がるメニューを考える

エステサロンの広告を出せば開業したてでもある程度の集客は見込めますが、限られた人員と場所でサービスを提供する以上、客数を増やす施策で儲けるのはどこかで限界を迎えます。そこで考えなくてはならないのが、客単価を上げることです。

オプションメニューで細かく客単価を上げるほか、割引でお得感のあるセットプランを用意するのもおすすめです。その際、お客様一人あたりの予約時間は限られているので、例えばフェイスパックをしながらボディケアエステ、脱毛後のクールダウン時間にフェイスエステなど、時短も意識できると利益アップに結びつきます。

また、季節を意識した限定メニューは購買意欲を掻き立てやすいです。春から夏に向けて始める脱毛、夏から秋にかけての紫外線ダメージケア、冬の冷え対策や乾燥対策など、さまざまなアプローチが考えられます。開業時は、オープン記念の限定メニューも打ち出しやすいです。

物販で売上を上げる

人件費も施術時間も確保せずに売上を上げる方法として、物販に力を入れるというのもあります。儲かるエステサロンは、物販でもある程度の利益を出しています。開業してすぐのタイミングではまず、商品を飾ってアピールすることから始めてみてはいかがでしょうか。

ただし、一方的な押し売りになってしまうと「勧誘がひどいエステサロン」というイメージが定着してしまうので要注意。お客様のニーズを汲み取りながら、さりげなくおすすめしたり施術に使ったりと、お客様自身が「これが欲しい！」と思えるようにできるのがベストです。

経費を抑える

エステサロンの開業で儲けるためには欠かせないのが、経費削減です。固定費の見直しや消耗品の無駄遣いがないかの見直しのほか、開業前ならエステサロンの場所や導入する機器でもあらかじめ経費を抑える選択ができます。

例えば、固定費で大きな割合を占める家賃は自宅エステなら0円にできるし、駅から少し離れた場所なら家賃の安いテナントが見つかる可能性があります。また、エステ機器選びも消費電力に着目しながら選ぶと、同じ目的の機器でもランニングコストを抑えられます。

集客UPのための宣伝を活用する

集客アップの手段は、お金をかけて広告を出稿するだけではありません。無料で使えるSNSを上手く利用したり、ホームページを立ち上げたりと、ネットでの宣伝を使いこなせると広告費を抑えながら集客アップができるようになります。

また、集客のために利用する媒体で、どれだけの宣伝効果があり利益を生み出しているのか検証も必要です。場合によっては掲載先を変えたり、エステサロンとして打ち出すメニューを変えてみたりといったことも必要になってきます。

自分が行いたい施術ではなく、お客様が求める結果が出るメニュー作りが重要

エステサロンに来店されるお客様は、必ず施術に対する結果を求めています。サロン側はそれに対して最適なメニューを提案する必要がありますが、ここで自分の行いたいことを優先し過ぎるとお客様の心は離れていってしまいます。

例えば、お腹まわりの気になる脂肪に即効性を求めるお客様に対して、体質改善が一番重要と全身の代謝アップ系コースを薦めるのは、求めることに応えられていませんね。お客様がどうしてほしいのかを一番に考え、そこに自分の考えやサロンの独自性を加えて、最善の結果が出るようなメニューを作っていきましょう。

その物販は本当に求められているか？ 求められているものか良くリサーチすること

エステサロンを開業してすぐでも利益を出しやすい物販ですが、求められていないのに売ろうとすると顧客離れを引き起こしてしまいます。乾燥が気になるという話をしたあとに美白美容液を薦めても、全く心が動きませんよね。

悩みはお客様それぞれで違い、それによっておすすめする商品も当然変わるので細かいリサーチが必要です。質問攻めにするのではなく何気ない会話からニーズを汲み取れると、セールストークは最小限に商品の紹介ができて、売りつけられそうという雰囲気も抑えられます。

エステ機器にはさまざまな種類があり、目指すサロンによって購入する機器は変わってきます。サロンのコンセプトに沿った正しい機器の選定が重要と言えるでしょう。また、保証やアフターフォローの有無は、その後のサロンの運営に大きく関わります。

サロン開業時は、どうやってエステ機器選びをするべきか分からないことだらけ。だからこそ、機器選びだけでなくどこから購入、またはリースするかは大変重要な問題です。ワールドジャパンでは70種類以上の美容機器の取り扱いがあり、エステサロンや治療院などへの導入実績は500社以上にのぼります。

種類が多すぎて何を基準に選べばいいか分からない、サロンの方針がはっきり決められなくて機器選びができない…エステ機器選びに悩んでいたら、どんなことでも無料で相談を受け付けているので、まずはお気軽にお問い合わせください。
https://esthekiki.com/